Ramowanie

Negocjacje Nauka o decyzjach Manipulacyjna — używaj świadomie

Te same fakty ubierasz w słowa, które prowadzą do twojej odpowiedzi (np. strata zamiast zysku).

Identyczna treść w innej ramie (zysk vs strata, problem vs okazja) zmienia decyzję, choć fakty są te same.

„To nie jest koszt prowizji — to inwestycja, która zwykle podnosi cenę końcową bardziej, niż sama wynosi."

„Nie 'oddaje Pan wyłączność' — Pan zyskuje jedno biuro, które realnie odpowiada za wynik."

spójrzmy na to inaczejto nie kwestiatak naprawdę chodzi omożna to nazwaćz drugiej strony

emocjonalnyostrożny

Siła

55%

Efekt ramy (Tversky & Kahneman)