Biblioteka technik

Audyt oskarżeń (Voss)

Sam wypowiadasz zarzut, który rozmówca ma w głowie, zanim on go rzuci — rozbrajasz go z góry.

Voss Etyczna

Budowanie wartości

Piętrzysz konkretne elementy wartości, aż cena/prowizja wygląda przy nich na drobiazg.

Sprzedaż Etyczna

Czuję–czuli–odkryli

Trzy kroki: rozumiem (czuję), inni też tak czuli, aż odkryli — most od obiekcji do dowodu.

Sprzedaż Etyczna

Etykietowanie (Voss)

Nazywasz emocję rozmówcy ('wygląda na to, że...'), żeby poczuł się zrozumiany i opuścił gardę.

Voss Etyczna

Izolacja obiekcji

Przypierasz prawdziwy blocker: 'gdyby nie X, to ruszamy?' — odsiewasz wymówki od realnej przeszkody.

Sprzedaż Etyczna

Koszt zwłoki (awersja do straty)

Pokazujesz, ile rozmówca TRACI, NIE działając — utrata boli bardziej niż równoważny zysk.

Nauka o decyzjach Manipulacyjna

Kotwiczenie

Rzucasz mocny pierwszy punkt odniesienia (liczbę lub żądanie), wokół którego obraca się cała reszta rozmowy.

Nauka o decyzjach Manipulacyjna

Obiektywne kryteria

Opierasz się na niezależnym, sprawiedliwym standardzie (zasada, precedens, fakt), nie na sile woli.

Fisher i Ury Etyczna

Parafraza

Powtarzasz ostatnie kluczowe słowa rozmówcy i milkniesz, żeby sam się rozgadał i odsłonił.

Voss Etyczna

Plan B (siła odejścia)

Pokazujesz swoją najlepszą alternatywę i gotowość odejścia — to źródło realnej siły w rozmowie.

Fisher i Ury Etyczna

Próbne domknięcie

Testujesz gotowość miękkim pytaniem ('gdybyśmy to ustalili, ruszamy?'), zanim poprosisz o decyzję.

Sprzedaż Etyczna

Pytania kalibrowane (Voss)

Zadajesz otwarte pytania 'jak/co', które zmuszają rozmówcę, żeby SAM rozwiązał problem za Ciebie.

Voss Etyczna

Ramowanie

Te same fakty ubierasz w słowa, które prowadzą do twojej odpowiedzi (np. strata zamiast zysku).

Nauka o decyzjach Manipulacyjna

Strategia ustępstw

Ustępujesz mało i WARUNKOWO ('zejdę z X, jeśli pan Y') — nigdy za darmo, ustępstwa coraz mniejsze.

Fisher i Ury Etyczna

Taktyczna empatia / 'to prawda' (Voss)

Szczerze streszczasz świat rozmówcy, aż powie 'to prawda' — dopiero z tego miejsca go przesuwasz.

Voss Etyczna

Autorytet

Powołujesz się na ekspertów, przepisy lub symbole władzy, żeby rozmówca się podporządkował.

Cialdini Manipulacyjna

Docenienie kompetencji

Odwołujesz się do dumy i poczucia bycia 'dużym/zdolnym', żeby ktoś sam podjął działanie.

Psychologia rozwoju Etyczna

Dowód społeczny

Powołujesz się na to, co robią inni, żeby rozmówca poszedł w ich ślady.

Cialdini Manipulacyjna

Grywalizacja

Nakładasz mechanikę gry (wyścig, punkty, wyzwanie) na zwykłe zadanie.

Psychologia rozwoju Etyczna

Jedność

Budujesz poczucie wspólnego 'my' — tej samej grupy, miejsca, plemienia — żeby rozmówca działał jak swój.

Cialdini Etyczna

Niedostępność

Pokazujesz, że coś jest rzadkie, kończy się albo zaraz zniknie — bo bardziej cenimy to, co tracimy.

Cialdini Manipulacyjna

Odwrotna psychologia

Sugerujesz coś przeciwnego do celu, żeby wywołać przekorę i ruch w pożądaną stronę.

Psychologia rozwoju Manipulacyjna

Sympatia

Budujesz sympatię — komplementem, podobieństwem, ciepłem — bo łatwiej mówimy 'tak' osobom, które lubimy.

Cialdini Etyczna

Wybór i autonomia

Dajesz dwie akceptowalne opcje, żeby dziecko poczuło, że to ono decyduje — i się zgodziło.

Psychologia rozwoju Etyczna

Wzajemność

Dajesz lub ustępujesz pierwszy, żeby druga strona poczuła się zobowiązana odwzajemnić.

Cialdini Etyczna

Zaangażowanie i konsekwencja

Wyciągasz małe 'tak' albo etykietę, a potem powołujesz się na nie, by uzyskać większe ustępstwo.

Cialdini Manipulacyjna

Zabawa i wyobraźnia

Zamieniasz prośbę w zabawę albo historię, żeby dziecko zaangażowało się dobrowolnie.

Psychologia rozwoju Etyczna

Etos (wiarygodność)

Przekonujesz wiarygodnością i charakterem: kompetencją, uczciwością, dobrymi intencjami.

Arystoteles Etyczna

Kairos (właściwa chwila)

Przekonujesz, trafiając w odpowiedni moment — wykorzystujesz właściwą chwilę.

Arystoteles Etyczna

Logos (logika)

Przekonujesz logiką, faktami i wnioskowaniem.

Arystoteles Etyczna

Patos (emocje)

Przekonujesz, poruszając emocje odbiorcy: współczucie, dumę, strach, nadzieję.

Arystoteles Manipulacyjna

Atak na osobę (ad personam)

Gdy brak ci argumentów, uderzasz w osobę rozmówcy zamiast w jej tezę — żeby zbić ją z tropu.

Schopenhauer Mroczna