Kotwiczenie

Negocjacje Nauka o decyzjach Manipulacyjna — używaj świadomie

Rzucasz mocny pierwszy punkt odniesienia (liczbę lub żądanie), wokół którego obraca się cała reszta rozmowy.

Pierwsza konkretna wartość staje się punktem odniesienia; kolejne propozycje oceniamy względem niej, co przyciąga wynik w stronę kotwicy.

„Podobne mieszkanie obok poszło za 720 tysięcy — od tej liczby rozmawiajmy, nie od wymarzonych 850."

„Standardowa prowizja w tym segmencie to 3% — ja proponuję 2,5%, więc już Pan oszczędza."

zacznijmy odna startminimum toproponuję na początekpierwsza propozycja

analitycznyostrożny

Siła

65%

Bias poznawczy opisany przez Tversky'ego i Kahnemana