Koszt zwłoki (awersja do straty)

Negocjacje Nauka o decyzjach Manipulacyjna — używaj świadomie

Pokazujesz, ile rozmówca TRACI, NIE działając — utrata boli bardziej niż równoważny zysk.

Ujęcie sprawy jako realnej, rosnącej straty (każdy miesiąc zwłoki = mniej w kieszeni) motywuje silniej niż obietnica zysku.

„Każdy miesiąc, gdy mieszkanie wisi za wysoko, kupujący je omijają, a cena w ich głowach spada — to realna strata."

„Im dłużej pan zwleka z decyzją, tym więcej poważnych kupujących obejrzy coś innego i zniknie."

każdy miesiąc traci panim dłużej, tymto pana kosztujekupujący odpływającena spada z każdymwisi i traci

ostrożnyemocjonalny

Siła

55%

Nauka o decyzjach (ekonomia behawioralna)